Результат внедрения речевой аналитики и оптимизации сайта
Ключевые показатели
Сайт:
Тематика:
Медицина (стоматология)
Местоположение:
Москва
География:
Россия
Старт работ:
2023 г.
Результат:
Увеличение конверсии продаж с 5% до 9.5%
Результат:
Увеличение конверсии сайта в 3,5 раза
Результат:
Привлечено 298 новых заявок
Сокращение операционной деятельности для тестирования новых стратегий развития
1
Внедрить CRM для автоматизации и учёта заявок
2
Настроить сквозную аналитику по всем каналам
3
Оптимизировать работу отдела продаж
4
Сделать процессы прозрачными и измеримыми
5
Привлечь новых клиентов через digital-каналы
4 ключевые сложности на старте проекта
Зависимость от личных связей
Клиентская база формировалась только через знакомства и репутацию врача.
Сайт не привлекал новых пациентов
Веб-ресурс не был адаптирован для конверсии посетителей в клиентов.
Отсутствие регламентов продаж
Отдел работал без скриптов и процедур, теряя потенциальных клиентов.
Низкая вовлеченность менеджеров
Сотрудники не были мотивированы на активные продажи услуг.
Этапы работ, которые провела команда для достижения целей
- Этап 1. Анализ рынка, конкурентов и экономики бизнеса
Провели анализ рынка, конкурентов и экономики клиники на 3/6/12 месяцев
Определили маркетинговый юнит (воронка: рынок × трафик × конвертер × отдел продаж × финансы)
Выделили ключевые KPI: конверсия сайта (≥1%), конверсия в продажу (≥3%)
Выбрали маржинальные услуги для продвижения: брекеты/элайнеры, виниры, импланты
Определили триггеры аудитории: недовольство внешностью, острая боль, поиск «того самого врача»
Этап 2. Определение маржинальных услуг и триггеров аудитории
Выделили три ключевые услуги: брекеты и элайнеры, виниры, импланты. Определили триггеры: недовольство внешним видом, запущенные случаи. Установили важные критерии выбора: гарантия результата, технологии, квалификация команды.
- Этап 3. Разработка плана работ
Внести доработки на сайт для повышения конверсии до ≥1%
Внедрить amoCRM для отслеживания конверсии в продажу
Настроить сквозную аналитику для оценки эффективности каналов
Запустить таргетированную, контекстную и рекламу на маркет-платформе «ВКонтакте»
Этап 4. Внедрение сквозной аналитики
Подключили Alytics (анализ трафика) и Nemind (анализ отдела продаж)
Настроили Call tracking для отслеживания источников звонков
Ввели классификацию заявок по качеству (А/B/C):
А – есть деньги, потребность, срочность
В – деньги + потребность
С – только потребность
Настроили дашборды для контроля:
По менеджерам (конверсии каждого)
По услугам (LTV, стоимость заявки)
По рекламным каналам (ROI, эффективность)
Этап 5. Переработка сайта
Пересобрали страницы по JTBD.
- Добавили:
УТП и чёткие CTA
Формы заявки/обратного звонка
Отзывы, FAQ, страницы «О клинике», «Врачи», «Прайс»
Чат-виджет и поп-апы для удержания трафика
Провели 10+ интервью с клиентами и проанализировали 100+ записей поведения
Доработали визуал: заменили фото главного врача, обновили главную страницу
Этап 6. Настройка отдела продаж
Настроили amoCRM: интеграция с сайтом, соцсетями (VK, WhatsApp, Telegram), почтой
Провели тайм-срез работы администраторов: выявили, что 50% времени уходит на рутину, а не продажи
Внедрили Sipuni + Call tracking:
Распределение звонков между менеджерами
Автоответчики для пропущенных вызовов
Запись и анализ разговоров
Разработали скрипты продаж и обучили команду.
Результаты проведённой работы
Благодаря внедрению сквозной аналитики, оптимизации сайта и настройке отдела продаж, мы выстроили прозрачную воронку продаж, значительно увеличили поток заявок, сократив при этом время на рутинную работу.
3,5x рост конверсии сайта
С 1,2% до 5% на органике и до 8% на платном трафике
+90% конверсия в продажу
Увеличение с 5% до 9,5% при нулевой настройке процессов изначально
298 новых заявок
Привлечено 298 качественных лидов и 38 премиальных процедур
100% прозрачность продаж
Внедрена CRM, скрипты, call tracking и анализ по сотрудникам