В 3,8 раза снизили стоимость заявки в Meta Ads, протестировав 420 гипотез в рекламных связках за 3 месяца.

Главное о кейсе

Проект является стартапом, поэтому спрос и интерес к продукту ещё не были сформированы. На начальных этапах нам пришлось быстро протестировать различные комбинации в рекламе и на посадочных страницах.

Перед нами стояла задача сделать рекламный канал рентабельным, найти успешную связку для получения заявок из Meta* Ads для B2C клиентов в ОАЭ.

Ключевые этапы, которые позволили нам добиться результата

  • Непрерывный тест гипотез роста на протяжении 3 месяцев: было протестировано 420 рекламных связок в 64 рекламных кампаниях с 4 разными посадочными страницами
  • Разработка и запуск LP за 2 дня
  • Настройка автоматической квалификации лидов на основе дополнительных вопросов в форме заявки
  • Организация системы идентификации источника трафика для заявок из WhatsApp (передача UTM-меток и ClientID в CRM)
  • Создание событий Meta* для оптимизации рекламных кампаний

Результат работы

В результате теста гипотезы и работы одной кампании получили 61 лид по стоимости 27 AED. На основе данной рекламной кампании и прогнозных показателей доли рекламных расходов пришли к выводу, что направление B2C для проекта можно масштабировать.

Как проект изменил жизнь пользователей

Пользователи за счёт рекламы узнали об услуге аренды мебели в Дубае. А бизнес получил работающий рекламный канал, который можно масштабировать.

Бизнес-задача и ее решение

Мы работали в условиях сжатых сроков. За 3 месяца нам нужно было вывести рекламу в эффективный источник лидов для дальнейшего масштабирования.

Весь процесс можно разделить на 3 больших этапа по тестированию разных посадочных страниц.

  • Этап 1. Тест Marquiz

Период теста: с 17.06.2024 по 20.07.2024.

Получили 67 лидов по 66 AED.

Результат: квизы в качестве посадочной не работали, заявки были низкого качества, но в рамках KPI. В итоге запустили трафик на основной сайт, квиз оставили в pop-up на сайте.

  • Этап 2. Тест сайта

Период теста: c 20.07.2024 по 31.07.2024.

Получили 20 лидов по 145 AED.

Результат: трафик на сайт можно масштабировать, качество заявок улучшилось, но требовалось работать над стоимостью лида. Решили создать отдельную LP.

  • Этап 3. Тест LP

Период теста: c 01.08.2024 по 18.08.2024.

Получили 61 лид по 27 AED.

Результат: выяснили, что с Facebook* можно получать заявки высокого качества по 27 AED. Такая стоимость нас полностью устраивала, а главное, связка давала перспективу масштабирования.

Крафт (мастерство), реализация, технические детали

На успешный результат повлиял системный подход в интернет-маркетинге. Мы запустили непрерывный тест гипотез роста по еженедельным спринтам.

Как построен тест гипотез в нашей команде? Рассказываем на примере успешной гипотезы с запуском LP за 2 дня.

  • [Гипотеза]

Гипотеза звучала так: «Если запустить трафик на LP, то получим 32 заявки (при CPL 100 AED)».

  • [Метрики для отслеживания]

Все метрики для отслеживания мы занесли в общую таблицу и получили «План-Факт» по значениям.

  • [Статистическая значимость]

В каждой гипотезе мы фиксируем метрику статистической значимости, при наборе которой понимаем, что наша гипотеза набрала нужное количество данных для подведения итогов. Используем для расчёта калькулятор, например Mindbox.

В нашем случае метрикой выступали клики. При 570 кликах по объявлению мы собрали бы достаточно данных, чтобы считать гипотезу успешной или неуспешной.

  • [Мокап]

Перед запуском мы обязательно рисуем мокап, презентуя гипотезу визуально. В данном примере у нас был разработан LP в качестве новой посадочной страницы.

Также фиксируем в каждой гипотезе креативы, которые тестируем и отмечаем эффективные и неэффективные после окончания теста. Эффективные креативы после подведения итогов масштабируем, неэффективные — отключаем.

  • [Аудитория]

Фиксируем в каждой гипотезе аудиторию:

  • широкая 22–55 лет: ОАЭ, все языки;
  • интересы 22–55 лет: аренда + Дубай;
  • интересы 22–55 лет: children and parenting;
  • широкая 22–55 лет: холостые.
  • [Время на реализацию]

Стараемся, чтобы на запуск каждой новой гипотезы уходило не более 6 часов. В данном случае ушло около 16 часов командной подготовки.

  • [Действия]

Расписываем действия по шагам, используя SMART-подход.

  • [Бюджет]

Фиксируем в каждой гипотезе бюджет. В нашем примере — 3200 AED.

  • [Результат]

После того, как наберётся статистическая значимость, мы делаем вывод и ставим следующую гипотезу.

Результат гипотезы с тестом LP

Гипотеза успешна. Мы получили стоимость лида в 39 AED, что оказалось в 2,56 раза ниже прогнозного успеха.

Вывод для дальнейших поисков

В результате мы нашли успешную связку в Meta*, которая отлично подходит для масштабирования количества лидов и продаж.

В результате последующих тестов мы сумели масштабировать текущий результат и с помощью оптимизации рекламных кампаний получить 61 лид по стоимости 27 AED.

Инсайты, гипотезы, процесс создания и взаимодействия с заказчиком

Мы запустили сайт LP за 2 часа. Это находка позволила быстро найти успешную связку в рекламе и масштабировать результат.

Мы интегрировали возможности искусственного интеллекта в процесс создания лендинга.

Какие шаги были предприняты?

  • Разработали структуру лендинга и создали макет в Figma.
  • С помощью плагина быстро перенесли макет с сохранением всех слоев и стилей сайта клиента.
  • Сверстали лендинг, сохранив дизайн основного сайта, и адаптировали его для мобильной версии.
  • Смонтировали вертикальный видеоролик для первого экрана лендинга.
  • Собрали необходимые блоки и перенесли их на платформу Tilda.
  • Адаптировали блоки под различные разрешения экранов.
  • Опубликовали лендинг на поддомене.

После создания сайта мы приступили к настройке рекламы.

  1. Выстроили системы отслеживания источников трафика для заявок, поступивших через сообщения в WhatsApp (передача UTM-меток и ClientID в CRM).
  2. Настроили целевые события для Meta* Ads.
  3. Создали автоматическую квалификацию входящих лидов.

Таким образом, рекламные кампании оптимизировались на основе данных из CRM о квалифицированных лидах и успешных сделках.

Результат

Мы разработали эффективный алгоритм быстрой настройки, который позволяет получать заявки в два раза дешевле, чем на других целевых страницах, с долей квалифицированных лидов свыше 70%.

*Meta признана в РФ экстремистской организацией.