+298 новых заявок: как мы перезапустили отдел продаж стоматологической клиники

Этапы работ, которые провела команда для достижения целей

• Этап 1. Анализ рынка, конкурентов и экономики бизнеса
  • Провели анализ рынка, конкурентов и экономики клиники на 3/6/12 месяцев
  • Определили маркетинговый юнит (воронка: рынок × трафик × конвертер × отдел продаж × финансы)
  • Выделили ключевые KPI: конверсия сайта (≥1%), конверсия в продажу (≥3%)
  • Выбрали маржинальные услуги для продвижения: брекеты/элайнеры, виниры, импланты
  • Определили триггеры аудитории: недовольство внешностью, острая боль, поиск «того самого врача»

• Этап 2. Определение маржинальных услуг и триггеров аудитории

  Выделили три ключевые услуги: брекеты и элайнеры, виниры, импланты. Определили триггеры: недовольство внешним видом, запущенные случаи. Установили важные критерии выбора: гарантия результата, технологии, квалификация команды.

• Этап 3. Разработка плана работ
  • Внести доработки на сайт для повышения конверсии до ≥1%
  • Внедрить amoCRM для отслеживания конверсии в продажу
  • Настроить сквозную аналитику для оценки эффективности каналов
  • Запустить таргетированную, контекстную и рекламу на маркет-платформе «ВКонтакте»

• Этап 4. Внедрение сквозной аналитики
  • Подключили Alytics (анализ трафика) и Nemind (анализ отдела продаж)
  • Настроили Call tracking для отслеживания источников звонков
  • Ввели классификацию заявок по качеству (А/B/C):
    • А – есть деньги, потребность, срочность
    • В – деньги + потребность
    • С – только потребность
  • Настроили дашборды для контроля:
    • По менеджерам (конверсии каждого)
    • По услугам (LTV, стоимость заявки)
    • По рекламным каналам (ROI, эффективность)

• Этап 5. Переработка сайта
  • Пересобрали страницы по JTBD.
  • Добавили:
    • УТП и чёткие CTA
    • Формы заявки/обратного звонка
    • Отзывы, FAQ, страницы «О клинике», «Врачи», «Прайс»
    • Чат-виджет и поп-апы для удержания трафика
  • Провели 10+ интервью с клиентами и проанализировали 100+ записей поведения
  • Доработали визуал: заменили фото главного врача, обновили главную страницу

• Этап 6. Настройка отдела продаж
  • Настроили amoCRM: интеграция с сайтом, соцсетями (VK, WhatsApp, Telegram), почтой
  • Провели тайм-срез работы администраторов: выявили, что 50% времени уходит на рутину, а не продажи
  • Внедрили Sipuni + Call tracking:
    • Распределение звонков между менеджерами
    • Автоответчики для пропущенных вызовов
    • Запись и анализ разговоров
  • Разработали скрипты продаж и обучили команду.