От «слива бюджета» к 40–50 лидам в неделю: как Infinity Logistix снизила CPL до 13–20$, протестировав 70+ гипотез за 14 месяцев

Этапы оптимизации: от «дешёвых лидов» к стабильным контрактам

• Этап 1. Осознание, что CPL ≠ результат
  На старте кампании давали «красивые» лиды по 16–25$, но реальная воронка показывала провал: люди не брали трубку, не подходили по критериям и не доходили до сделки. Стало ясно, что CPL — это поверхностная метрика, которая не отражает бизнес-результат. С этого момента каждую гипотезу начали оценивать по движению лида до квалификации и контракта.
• Этап 2. Перебор гипотез и поиск качественной аудитории
  Протестировали B2B, B2C, разные языковые сегменты и посадочные страницы. B2B выглядел хорошо по цифрам, но не давал контрактов, а Typeform оказался неэффективным по стоимости заявки. Зато русскоязычные и центральноазиатские аудитории показали более высокий CPL, но значительно лучшее качество лидов.
• Этап 3. Работа с look-alike и фильтрация по качеству
  Запустили look-alike аудитории и отдельные события для оптимизации. Часть гипотез оказалась неэффективной: лиды либо были дорогими, либо не двигались по воронке. Лучше всего сработали LAL на посетителей сайта — именно там появилось сочетание заявок и реального прогресса до сделки.
• Этап 4. Оптимизация по воронке и отказ от «дешёвых лидов»
  Перешли с цели «лиды» на более глубокие события (funnel_key_events) и скорректировали географию. CPL вырос, но вместе с этим выросло качество: стало больше квалификаций и отправленных контрактов. Это закрепило ключевой принцип — лучше дороже, но с реальным движением к выручке.
• Этап 5. Смена позиционирования и выделение сегмента Car Hauler
  Перепаковали офферы под реальные задачи водителей и их мотивацию. В результате выделился отдельный сегмент — Car Hauler, под который сделали отдельные кампании, креативы и тексты. Это дало кратный рост: стабильные лиды, снижение CPL со временем и регулярные сделки.
• Этап 6. Неудачный эксперимент с широкой автоматизацией
  Попробовали запустить одну широкую кампанию с автоматическим распределением бюджета (Andromeda). В результате получили рост CPM и стоимости клика без целевых лидов. Эксперимент показал, что в узких нишах нельзя полагаться только на алгоритмы — важна точечная сегментация и контроль.